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　　前言：初見張雷，給我的印象是成熟穩(wěn)重，從張總的辦公室布局也可以感受到，辦公室空間還算大的，一邊真皮沙發(fā)，另一邊則放在實(shí)木座椅以及喝茶的茶具等等。我在一個(gè)下午約了張總聊天，到了辦公室張總直接說：換個(gè)茶喝，隨后從他的柜子里面拿出來一包茶葉，邊泡茶邊說：這個(gè)是寺院的住持送給我的，原生態(tài)，沒有炒過的，你嘗嘗。

　　張雷，親親寶貝的創(chuàng)始人，雖說是70后，但是比我這個(gè)80后也大不了幾歲，可以說張雷真正是母嬰行業(yè)老兵了，是第一批專門做孩子經(jīng)濟(jì)的開拓者，從03年開始，經(jīng)營線下連鎖店，最高峰全國連鎖店數(shù)量200多家。在北京，親親寶貝，樂友，麗家寶貝，紅孩子，當(dāng)時(shí)是最先專門做孩子經(jīng)濟(jì)最受人關(guān)注的四家。然而在這四家之中，親親寶貝又是最低調(diào)的，也是唯一一家沒有拿投資進(jìn)行資本運(yùn)作的一家。

　　但是親親寶貝又是這些家中最大膽革新的。在2010年的時(shí)候，張雷做了個(gè)很大膽的決定，把200多家線下店全部都砍掉，只保留了最早的一家北京天通苑的店。2015年，張雷更加大膽地決定親親寶貝不再運(yùn)營PC端，全部資源集中在移動(dòng)端發(fā)力，甚至還把親親寶貝在淘寶、天貓、京東、蘇寧、國美等第三方平臺(tái)能帶來大量現(xiàn)金流的線上平臺(tái)全部關(guān)閉，這在外人來看近乎是不可思議的。我們的交流從這里開始：

　　育兒網(wǎng)：關(guān)掉這么多年辛苦開出來的店不可惜嗎？

　　張雷：沒什么可惜的，我們看到了大趨勢，所以我們?nèi)孓D(zhuǎn)型移動(dòng)端，猶豫不決，結(jié)果會(huì)很慘烈。

　　育兒網(wǎng)：親親寶貝第三方線上官方店流水占比加起來有多少？

　　張雷：大概占公司的50%。

　　育兒網(wǎng)：看了下親親寶貝的歷史，2003年就成立了，真正的算是母嬰行業(yè)開拓者了，也是最早一批專注在孩子經(jīng)濟(jì)上的玩家了。

　　張雷：確實(shí)，從整個(gè)國內(nèi)母嬰行業(yè)的發(fā)展來看，08年之前算是母嬰行業(yè)的發(fā)展期，那個(gè)階段才真正開始有了專門圍繞著孩子經(jīng)濟(jì)展開的母嬰店，那個(gè)時(shí)候在北京，樂友、親親寶貝、麗家寶貝、紅孩子等一大批專門做孩子經(jīng)濟(jì)生意的開拓者出現(xiàn)了，母嬰行業(yè)的雛形開始了。大家開始忙著開店的開店，做目錄的做目錄，并進(jìn)入了母嬰行業(yè)的高速繁榮階段。也可以說那個(gè)時(shí)候的母嬰行業(yè)重鎮(zhèn)在北京，雖然南方也有，但是母嬰行業(yè)的重要影響力還是在北京。08年到13年這五年時(shí)間是母嬰行業(yè)的憂郁期或者說是思考期，也就是在這個(gè)憂郁期，各家是對(duì)自己的模式等各方面重新定位調(diào)整的時(shí)期，為什么我說它是憂郁期呢？因?yàn)槲覀兩碓谄渲?，陣痛中煎熬母嬰行業(yè)真正受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊開始了，恰恰在這個(gè)時(shí)候母嬰行業(yè)的危機(jī)感是最重的，特別是在10年到13年，這個(gè)時(shí)候電商的沖擊巨大，京東、阿里都開始真正波及到母嬰行業(yè)了，10年京東還沒有母嬰，當(dāng)然，10年京東首先找的母嬰合作方就是親親寶貝，還有我們12年和國美母嬰合作。10年到13年，不光是母嬰行業(yè)，所有的垂直行業(yè)都很難。

　　育兒網(wǎng)：原因是什么呢？

　　張雷：從電商的角度，京東、天貓、唯品會(huì)等巨頭電商在國內(nèi)形成一個(gè)拳頭效應(yīng)，類似黑洞效應(yīng)，所以當(dāng)時(shí)很難。那就親親寶貝來說在2010年的時(shí)候把全國200多家們店全部砍掉，然后我們開始布局我們的移動(dòng)端?，F(xiàn)在差不多95%以上的訂單全在移動(dòng)端上。

　　育兒網(wǎng)：這個(gè)是什么時(shí)候做的這個(gè)決定？為什么做的這個(gè)決定？當(dāng)時(shí)是一個(gè)什么原因，只是因?yàn)榭吹搅艘苿?dòng)大潮來嗎？

　　張雷：也不是，因?yàn)槟笅胍劦脑掝}就更多了，就像剛才說了這么多歷史 ，在13年之后母嬰的春天來了，母嬰所需要的大環(huán)境等各方面全部具備了。我說的這個(gè)大環(huán)境：第一、是國家大的宏觀環(huán)境已經(jīng)具備了。第二、從10年到13年這些拳頭效應(yīng)在慢慢的減退，需要細(xì)分領(lǐng)域的精品化，所以以聚美為代表的一些電商又起來一波，資本等各方面也都看準(zhǔn)了。從國內(nèi)的新三板市場大家也能感知它的未來了。無論是資本環(huán)境、政策環(huán)境、包括市場環(huán)境已經(jīng)允許垂直行業(yè)出現(xiàn)一支獨(dú)大或者幾支獨(dú)大的格局已經(jīng)形成了。

　　育兒網(wǎng)：所以張總你的觀點(diǎn)是母嬰垂直電商這個(gè)命題一定是成立的是吧？

　　張雷：對(duì)。

　　育兒網(wǎng)：張總，紅孩子被并購你怎么看？如果說它在挺兩年現(xiàn)在就會(huì)很好了？

　　張雷：紅孩子被并購是因?yàn)樗幵谝粋€(gè)很尷尬的環(huán)境，紅孩子引入資本較早，誕生伊始，資本就介入了，當(dāng)時(shí)在那樣的環(huán)境，從母嬰投資的角度也是沒有先例的，很遺憾，沒有堅(jiān)持到底。

　　育兒網(wǎng)：其實(shí)紅孩子這件事對(duì)于母嬰行業(yè)尤其母嬰電商影響還是很大的，甚至是一些負(fù)面的影響，對(duì)資本產(chǎn)生了不好的影響，讓資本對(duì)垂直電商是不認(rèn)可的。然后說到親親寶貝，做了12年的親親寶貝和現(xiàn)在新出來兩三年的平臺(tái)，具體有哪些不一樣的地方？

　　張雷：確實(shí)，最近兩年“母嬰家族”又誕生出一些新的伙伴，當(dāng)然也是一件很欣慰的事。但這些伙伴們由于母嬰基因的不完善，還在重復(fù)著同質(zhì)化母嬰昨天的故事，例子我就不講了。親親寶貝現(xiàn)在首創(chuàng)的B2F模式：服務(wù)每一個(gè)母嬰家庭。當(dāng)下的主要工作：一、從運(yùn)營方式上說，我們?nèi)孢M(jìn)軍移動(dòng)電商；第二、我們對(duì)市場做了重新定位，首推B2F模式，希望能重塑母嬰行業(yè)新生態(tài)；原來的客戶，孩子到三歲以后就不是你的客戶了，但是他還有培訓(xùn)、早教、親子、照相等需求，所以，我們新增了服務(wù)產(chǎn)品類目，且我們已經(jīng)在深入做了。第三、在技術(shù)上，我們是“雙向技術(shù)”開發(fā)，換句話說，目前國內(nèi)還沒有先例，大約9月份推出的版本就可以體驗(yàn)這種技術(shù)的價(jià)值所在。現(xiàn)在，母嬰成了“暖男”，深受資本的“熱”愛，大環(huán)境變了，母嬰和資本又在熱戀中了。

　　育兒網(wǎng)：所以張總的意思就是親親寶貝的定位是負(fù)一歲到大童我們都去覆蓋。然后商業(yè)模式上簡單來說是一個(gè)賣產(chǎn)品一個(gè)賣服務(wù)，這兩部分我們都在做，但是服務(wù)是我們看到的一個(gè)重點(diǎn)去做。這是不是需要我們有一個(gè)很強(qiáng)的運(yùn)營能力和整合能力，這是不是也需要一個(gè)很大的資金去支持？

　　張雷：我賣2個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)是母嬰實(shí)物產(chǎn)品，一個(gè)是母嬰服務(wù)產(chǎn)品，是通過移動(dòng)端去完成的。當(dāng)然希望以親親寶貝為首重塑母嬰行業(yè)業(yè)態(tài)，更希望有更多的母嬰小伙伴跟隨，我會(huì)提前半年告訴她應(yīng)該怎么做，別蠻干?，F(xiàn)在的發(fā)展都是資本推動(dòng)型的，大佬級(jí)資本已進(jìn)駐親親寶貝，我們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向媒體公布。

　　育兒網(wǎng)：所以說親親寶貝的市場定位或者說商業(yè)模式就是嬰童的服務(wù)項(xiàng)目我們會(huì)大力的去做，避開所謂的標(biāo)品奶粉紙尿褲天天打價(jià)格戰(zhàn)這些東西。

　　張雷：如果沒有像京東那樣的資金跟進(jìn)模式，誰打誰死得快。

　　育兒網(wǎng)：目前親親寶貝是盈利的嗎？

　　張雷：可以說所有做電商里面親親寶貝這方面還是不錯(cuò)的，全國的電商基本上都是賠錢的多。雖然說親親寶貝目前還沒有超盈利但我們是不虧的。

　　育兒網(wǎng)：剛才聽張總聊我們線下店都關(guān)掉了，所以說現(xiàn)在親親寶貝完全是線上的移動(dòng)端的垂直電商？

　　張雷：我們的定義就是純移動(dòng)母嬰電商，為母嬰家庭呈上：健康、智慧及快樂大餐。我們?cè)谂Α?/P>

　　育兒網(wǎng)：移動(dòng)電商完全發(fā)力是在什么時(shí)候？

　　張雷：我們是準(zhǔn)備了半年，今年7月份發(fā)的力，7月份業(yè)績超出了我們預(yù)期，這當(dāng)然是我們CEO劉國棟的功勞。

　　育兒網(wǎng)：之前做pc端的時(shí)候這個(gè)流水方便透漏嗎？

　　張雷：暫時(shí)還沒達(dá)到“大佬級(jí)”水平。之前的業(yè)績：一方面是我們自己平臺(tái)銷售，另一方面我們?cè)谔熵?、蘇寧、京東等平臺(tái)上的官方店鋪的銷售。但從今年7月份我們把各個(gè)線上的店鋪業(yè)務(wù)也都砍掉了，確實(shí)忙不過來了。還是專注親親寶貝APP吧。

　　育兒網(wǎng)：那魄力很大了?，F(xiàn)在親親寶貝有沒有做自己的品牌啊。

　　張雷：沒有做，我一直認(rèn)為流通商千萬不要干生產(chǎn)商的事，否則就是不務(wù)正業(yè)。紅孩子就干過，當(dāng)然留下的是歷史慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

　　育兒網(wǎng)：其實(shí)母嬰行業(yè)跟社會(huì)的主流熱點(diǎn)總是結(jié)合得很近。比如說毒奶粉、二胎，假貨等等。親親寶貝這么多年是怎么解決這個(gè)問題的呢？親親寶貝這么多年能存活下來并且存活的不錯(cuò)肯定有它獨(dú)特的經(jīng)營之道。有什么是大家可以借鑒的東西嗎？

　　張雷：四個(gè)字總結(jié)：貨真價(jià)實(shí)。貨真為源頭，市場大致有三種貨源：分別是代購“原裝貨”、廠家的貨，水貨。真正的假貨不一定多，很多都是渠道上的問題，當(dāng)然不否認(rèn)部分假貨還是存在的。親親寶貝“從業(yè)12年”，當(dāng)然知道誰的貨行，誰的貨不行，不光知道你是誰的貨，還能知道你是哪里的貨，而且還能證明你的貨有沒有問題。所以，用親親寶貝的商品不用懷疑。

　　育兒網(wǎng)：還有個(gè)問題挺感興趣的，紅孩子、麗家寶貝或者樂友在北方的一些算是開拓母嬰的元老了，在這幾家當(dāng)中親親寶貝是最低調(diào)了。一是不拿投資，二沒有宣傳，就是踏實(shí)的一直在做這個(gè)事情，那為什么張總突然想讓大家知道親親寶貝，想和大家做溝通？電商本質(zhì)上是一個(gè)零售，是一個(gè)渠道，但是零售或者渠道它就有一定的核心——一定要規(guī)?；?。如果說母嬰電商很多家的話，它就會(huì)一直競爭最后剩下一家或者幾家活的不錯(cuò)，張總既然有這個(gè)想法要去做，要和現(xiàn)在的母嬰行業(yè)交流，張總是不是覺得未來3到5年內(nèi)親親寶貝一定會(huì)有一席之地？

　　張雷：第一，我想說的是母嬰行業(yè)很自卑，這個(gè)自卑是母嬰行業(yè)發(fā)展十多年沒有一個(gè)母嬰行業(yè)真正的母嬰電商大佬，盡管都說自己是第一。就拿北方來說，麗家寶貝、樂友模式不可能大變化了，因?yàn)樗闹鳡I業(yè)務(wù)是連鎖門店，且做的都比較好，特別是樂友就更不可能了，紅孩子又被并購，北方就只有親親寶貝了。但是在母嬰行業(yè)沉淀、“沉睡”了這么多年，從移動(dòng)電商的角度來講是應(yīng)該走出來了，該“移動(dòng)”了，該重新“怒放母嬰的生命”的時(shí)刻到了。第二、市場的大環(huán)境發(fā)生了很大的變化，它具備了能夠“成”的要素，當(dāng)然不全取決于資金。行業(yè)的細(xì)分也開始了，如果你是真正對(duì)這個(gè)行業(yè)的專注者，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場的需求可能和以前不一樣了，精品和極致化的需求越來越被市場追捧。舉個(gè)例子現(xiàn)在農(nóng)村人都吃進(jìn)口奶粉了。這個(gè)行業(yè)大佬他具備什么樣的條件才能形成，我引用我的投資人的話：“我把節(jié)日都獻(xiàn)給工作了，一定，天道酬勤”。
 
　　育兒網(wǎng)：說到資本，親親寶貝已經(jīng)拿到投資了是吧？

　　張雷：有，是今年進(jìn)來的。我們是第一次拿投資，確切來講應(yīng)該算是A輪。

　　育兒網(wǎng)：投資機(jī)構(gòu)可能已經(jīng)看到親親寶貝在移動(dòng)電商上的做法，包括線下的整合能力，供應(yīng)鏈、選品，品類管理等等是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

　　張雷：我很驕傲我的高管團(tuán)隊(duì)。親親寶貝CEO劉國棟，曾是開源技術(shù)社區(qū)創(chuàng)始人；CTO張會(huì)雷，曾是團(tuán)寶網(wǎng)創(chuàng)始人；COO雷定禹，親親寶貝創(chuàng)始人；CFO曾是會(huì)計(jì)師事務(wù)所合伙人（具有證券執(zhí)業(yè)資格）；CMO為浙大的高材生，曾為某IT巨頭合作人，這就是親親寶貝的核心高管，且我們的核心高管均為清一色的80后，團(tuán)隊(duì)差不多100多人，8月份我們要完成巨頭公司的用戶體驗(yàn)。我更希望親親寶貝各項(xiàng)革新都要領(lǐng)先同行業(yè)半年。我們首創(chuàng)的B2F模式是圍繞著母嬰，離開母嬰我們就不做了。

　　育兒網(wǎng)：您覺得之前的母嬰電商競爭就已經(jīng)很激烈了，親親寶貝加入母嬰電商，張總有什么信心能贏？第二點(diǎn)張總你怎么判斷以后的母嬰電商是一個(gè)什么樣的格局？

　　張雷：我糾正一下，親親寶貝母嬰電商不是“加入母嬰電商”。我的信心：我們?nèi)珖淄频腂2F模式；其次，我們的團(tuán)隊(duì)；再者，我的戰(zhàn)略投資人。能存活很多家是不現(xiàn)實(shí)的，這個(gè)市場已經(jīng)弱肉強(qiáng)食了，但是肯定不是一家獨(dú)大，定會(huì)留下兩到三家或幾家，親親寶貝肯定是這里面的重量級(jí)一員。當(dāng)然我更多地希望像麗家、樂友這樣的線下大型連鎖能更多地分享母嬰行業(yè)或母嬰電商發(fā)展的紅利。

　　育兒網(wǎng)：所以說親親寶貝是一個(gè)母嬰服務(wù)行業(yè)小天貓的感覺，能這樣說嗎？

　　張雷：可以。我們今年會(huì)在北京做這樣的試點(diǎn)。七月份，雖然我們的服務(wù)類訂單沒有實(shí)物類的訂單多，但是已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們預(yù)期了?，F(xiàn)在一個(gè)怪現(xiàn)象，實(shí)物產(chǎn)品誰賣的多誰賠得多，賣的更多就可能賣死了。

　　育兒網(wǎng)：所以說我們要做B2F這個(gè)模式，B2F一個(gè)平臺(tái)化類似于母嬰行業(yè)小天貓的感覺讓商家來入駐，我們?cè)龠\(yùn)營這個(gè)平臺(tái)就可以了?，F(xiàn)在來說完全放棄了賣貨這條線了嗎？或者后面大部分精力都會(huì)放在B2F 這條線上，但是這條線上賣貨會(huì)稍微弱化一點(diǎn)？

　　張雷：我們現(xiàn)在也賣貨，這是鋼需，只不過以前是由我們來賣，現(xiàn)在是幫別人來賣。像奶粉、尿布等，渠道我們有12年的積累，就說蜜芽，蜜芽現(xiàn)在做的事情我們做了12年了，現(xiàn)在我不這么玩了，換個(gè)方法做。我們從8月份開始啟動(dòng)和實(shí)施“領(lǐng)先同行半年”研發(fā)計(jì)劃，目標(biāo)貌似低點(diǎn)，領(lǐng)先一年，我不敢這么牛B，但我們時(shí)刻都這樣想和做。當(dāng)然每一家有每一家的優(yōu)勢，也許我說的這種模式別人不認(rèn)可。

　　育兒網(wǎng)：現(xiàn)在兩個(gè)比較火的一個(gè)是母嬰O2O，一個(gè)是母嬰跨境，張總的觀點(diǎn)呢？

　　張雷：再說回來就是對(duì)這個(gè)模式的看法。也許半年之前所謂的“母嬰跨境”、“跨境電商”她還算是個(gè)熱詞，現(xiàn)在如果再拿這個(gè)詞去忽悠消費(fèi)者，我都不會(huì)同意了。它只是一個(gè)供需的渠道而已，從保稅倉和關(guān)稅下調(diào)那一刻開始它就已經(jīng)不是優(yōu)勢了，誰都可以做，而且無門檻的做，親親寶貝平臺(tái)上有若干若干這種渠道。至于O2O，目前是資本大佬玩的“死亡游戲”，并不是誰都能成為這場游戲的玩家，O2O概念本應(yīng)是一個(gè)好的商業(yè)模式，可惜在行走過程中出現(xiàn)了“極端不理性”，也就是這種不理性市場要付出3-5年的糾偏代價(jià)。我們做的我不把他定義成O2O，包括我們的服務(wù)類產(chǎn)品。 現(xiàn)在O2O的特質(zhì)就是線下有多少大規(guī)模的隊(duì)伍去掃街，我們不會(huì)這樣做，也不可能這樣做，我們只是換一個(gè)方式去做。當(dāng)然，我們的宗旨就是：為打造母嬰極致家庭服務(wù)而努力。

　　育兒網(wǎng)：現(xiàn)在下載一個(gè)APP，有質(zhì)量的用戶成本挺高的，大家也能看到現(xiàn)在移動(dòng)端也需要很強(qiáng)的資金支持，之前的很多老的做母嬰的如果沒有趕上移動(dòng)端的話現(xiàn)在就很痛苦，想去要這個(gè)量就需要很大的資金去沖。如果想要一定的規(guī)模那就需要更多的錢去做這樣的事情。親親寶貝的成本是多少？

　　張雷：低于10塊錢。

　　育兒網(wǎng)：聊得這么多大概清楚了張總的邏輯，我最后梳理一下：已經(jīng)拿到投資的親親寶貝，現(xiàn)在全面發(fā)力做移動(dòng)端，模式是做國內(nèi)首創(chuàng)的母嬰B2F平臺(tái)，接下來親親寶貝跟大家去互動(dòng)合作。張總對(duì)親親寶貝的預(yù)期是在母嬰電商行業(yè)肯定有一席之地的。

　　張雷：不是一席之地，而是主要的一席。

　　育兒網(wǎng)：其實(shí)線下嬰童連鎖店他們過得也不舒服。

　　張雷：這個(gè)我很理解。我劃得時(shí)間段也是08—13年，13年之前母嬰行業(yè)是一個(gè)憂郁期，08年之前，每一家都在想怎么為客戶提供服務(wù)，很良性?，F(xiàn)在，線下店確實(shí)非常難，從某個(gè)角度來說線下店想突破但又突破不了，也不能突破，店開多了肯定是一個(gè)好方向，但是開的越多他可能死得越快，要熬得住?？赡苋迥暌院螅F(xiàn)在“風(fēng)口上的豬”會(huì)被市場摔死，所謂的O2O的環(huán)境就成熟了，五年以后他就成了。

　　育兒網(wǎng)：張總為什么這么自信能領(lǐng)先行業(yè)半年？

　　張雷：這是對(duì)母嬰行業(yè)過去、現(xiàn)在及未來的一個(gè)總結(jié)，母嬰行業(yè)水其實(shí)很深的，我就要這么做。至于親親寶貝為什么選擇這個(gè)時(shí)間點(diǎn)去發(fā)力？我的答案就是：不合時(shí)機(jī)的發(fā)力也是白發(fā)力、干不成、白點(diǎn)油。現(xiàn)在，我常說，要干就干出個(gè)樣來。至于為什么要領(lǐng)先，我的答案很簡單：省的“騷擾”。

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